開業医で患者さんが来ない原因とは？よくある理由と開業前後の対策を解説

開業医としてクリニックをスタートしたものの、思うように患者さんが来ないという悩みは珍しくありません。開業直後は認知が十分でないうえに、立地、診療圏、診療科の需要、競合との違い、情報発信の不足など、複数の要因が重なって患者数が伸びにくくなることがあります。現在は、患者さんが受診前にホームページやGoogleマップ、公的な医療情報サイトなどで医療機関を比較することも一般的であり、開業前後の集患設計はこれまで以上に重要です。この記事では、開業医で患者さんが来ない主な原因、開業前にできる対策、そして開業後に患者数が伸びない場合の見直し方について解説します。 

開業医で患者さんが来ないケースと主な原因

開業直後に患者さんが来ないケースは多いのでしょうか？

開業直後に患者さんが想定より少ないケースは、決して珍しくありません。開業したばかりの時期は、地域住民にまだ存在を十分に知られておらず、紹介なども蓄積していないためです。加えて、今は患者さん自身が受診前に複数の医療機関を比較しやすい環境にあり、開業しただけで自然に患者さんが来る時代ではありません。

そのため、開業初期に患者数が伸び悩んだとしても、すぐに失敗と決めつける必要はありません。ただし、単なる立ち上がりの問題なのか、それとも立地や訴求方法に課題があるのかは早めに見極めることが大切です。

患者さんが来ない理由として立地選びが関係している可能性はありますか？

はい、立地選びは患者数に大きく影響する可能性があります。診療圏を考える際には、周辺人口だけでなく、年齢構成、生活動線、交通アクセス、駐車場の有無、昼間人口と夜間人口、近隣の競合医療機関の状況などを総合的にみる必要があります。医療施設調査では、全国の診療所数や地域ごとの医療施設の状況を確認できるため、こうした情報を踏まえずに開業場所を決めると、想定より需要が少ないことがあります。

また、人口が多い地域でも、すでに同じ診療科のクリニックが充実していれば、後から参入しても選ばれにくいことがあります。逆に、人口規模がそれほど大きくなくても、生活導線上にあり、地域ニーズに合っていれば集患しやすいこともあります。

診療科やターゲット設定は患者数に影響しますか？

はい、影響します。診療科ごとに患者さんの受診行動は異なり、内科、小児科、整形外科のように日常受診が多い診療科と、心療内科や美容皮膚科のように比較検討が重視されやすい診療科では、集患の考え方が変わります。さらに、同じ診療科でも、どの患者層を主な対象にするのかが曖昧だと、診療時間、内装、情報発信、予約方法などに一貫性が出にくくなります。

例えば、働く世代を主に診たいのか、高齢の方を中心に診たいのかによって、求められる立地や受付時間、発信内容は異なります。患者数が伸びない背景には、地域ニーズと自院の設定したターゲットがずれていることも少なくありません。

クリニックの差別化の重要性を教えてください

差別化はとても重要です。現在は患者さんが複数の医療機関を比較しやすく、診療科名や場所が同じだけでは選ばれにくいことがあります。差別化といっても、特別な高度医療だけを意味するわけではありません。専門的な内容の外来の有無、予約の取りやすさ、説明の丁寧さ、通いやすい診療時間、検査体制、オンライン対応なども十分に差別化要素です。

また、差別化は自院が伝えたい強みだけではなく、地域の患者さんが求めている価値と重なっていることが大切です。自院の得意分野があっても、それが地域で必要とされていなければ、集患には結びつきにくくなります。

認知不足は患者さんが来ないことに影響しますか？

はい、大きく影響します。どれだけよい医療を提供できる体制が整っていても、地域の患者さんに存在や特徴が伝わっていなければ、受診候補に入らないためです。現在はホームページ、Googleマップ、医療情報ネットなど、患者さんが事前に情報収集できる手段が増えているため、認知不足はそのまま機会損失につながりやすくなっています。

開業前にできる患者さん獲得のための対策

患者さんが来ないリスクを避けるための診療圏調査はどのように行えばよいですか？

診療圏調査では、まず開業候補地の周辺人口、年齢構成、世帯構成、昼間人口と夜間人口、交通アクセスなどを確認します。そのうえで、同じ診療科や近い機能を持つ医療機関の数、立地、診療時間、提供している医療内容を調べ、自院がどこに位置付けられるかを考えます。例えば、人口や医療施設の把握のためにe-Statの医療施設調査などを参考にするとよいでしょう。また、医療情報ネットでは、地域ごとの診療科や受付時間などを検索できるため、競合の見え方を患者さん目線で確認するために有用です。

参照：『医療情報ネット（ナビイ）』（厚生労働省）
　　　『医療施設調査』（総務省）

競合と差別化する方法を教えてください

差別化するには、まず競合をまねるのではなく、自院が地域でどの役割を担うのかを明確にすることが大切です。例えば、専門性の高い診療を前面に出す、平日夜間や土曜診療に対応する、予約しやすさを強みにする、説明の丁寧さを打ち出すなど、方法はさまざまです。

大切なのは、患者さんから見てわかりやすい強みにすることです。丁寧に診るだけではなく、初診時に十分な説明時間を確保する、働く世代が通いやすい時間設定にするなど、具体的な価値に落とし込むと伝わりやすくなります。

開業前から患者さんの獲得につながるWeb集患施策はありますか？

代表的なのは、公式ホームページの整備、Googleビジネスプロフィールの準備、必要に応じたコラムやFAQの作成などです。開業前から診療内容、診療時間、アクセス、予約方法、院長紹介などをわかりやすく掲載しておくことで、開業時の認知につながります。

ただし、医療機関のWeb集患では、広告規制への配慮が必要です。医療広告ガイドラインでは、虚偽広告、比較優良広告、体験談、誤認を与えるビフォーアフター写真などに制限があります。ホームページや広告を準備する際には、こうしたルールを確認しておくとよいでしょう。

看板や内覧会といったオフライン施策について教えてください

看板や内覧会も、今なお有効な施策です。特にクリニックは地域密着型であるため、生活圏での認知を高める手段として看板は役立ちます。内覧会も、院内の雰囲気や医師・スタッフの人柄を知ってもらう機会になります。

ただし、現在はオフライン施策だけで完結しにくく、存在を知った後にホームページや地図検索で確認されることが多いです。そのため、看板や内覧会は、Web上の情報整備と組み合わせて行うことが大切です。

開業後に患者さんが来ないときの対応方法

開業後に患者数が伸びない場合はどのように見直せばよいですか？

まずは、患者さんが来ない原因が知られていないのか、知られていても選ばれていないのかを分けて考えることが重要です。前者なら認知施策の不足、後者なら診療内容の伝わり方、差別化、予約の取りやすさ、初診後の満足度などに課題がある可能性があります。

また、来院数だけでなく、新患数、再診率、問い合わせ件数、予約率、キャンセル率なども確認すると、どの部分に問題があるのか見えやすくなります。単に広告を増やす前に、患者さんの導線全体を見直すことが大切です。

集患施策はどのタイミングで改善すべきですか？

集患施策は、思ったより患者数が少ないと感じた時点で、できるだけ早めに見直すのが望ましいです。ただし、開業直後は自然に認知が広がるまで一定の時間がかかるため、短期の数字だけで判断しすぎないことも大切です。

見直しの際は、ホームページの内容、Googleマップ上の見え方、予約方法のわかりやすさ、診療時間、発信内容などを順番に確認すると改善しやすくなります。改善は一度で終わりではなく、数字を見ながら継続的に行うことが重要です。

編集部まとめ

開業医で患者さんが来ない原因は、立地、診療圏、診療科の需要、差別化不足、認知不足など、複数の要素が重なっていることが少なくありません。開業前には診療圏調査や競合分析を行い、自院の強みを明確にしたうえで、Webとオフラインの両面から認知施策を準備しておくことが重要です。開業後に患者数が伸び悩む場合も、すぐに広告量を増やすのではなく、どこに課題があるのかを整理して、順を追って改善していく必要があります。患者さんが来ないことには必ず理由があるため、感覚だけで判断せず、地域ニーズと自院の見せ方を丁寧に見直すことが、安定したクリニック経営につながります。